五一過后，大同市家居建材行業(yè)出現(xiàn)了一次較大范圍的“換牌”運動，門窗經(jīng)銷商首當其沖。據(jù)筆者了解，在5、6兩個月里，大同市選擇停業(yè)或者更換品牌的門窗經(jīng)銷商達到30家以上，約占大同門窗經(jīng)銷商總數(shù)的10%，并且這個比例還在增長。什么原因?qū)е铝舜笸拈T窗經(jīng)銷商頻頻“換牌”?
　　
　　需求低迷成“換牌”主因
　　
　　內(nèi)需市場嚴重不足，很大程度上導致了經(jīng)銷商的“換牌”。據(jù)相關(guān)報道稱，幾十年來，消費對于拉動我國GDP的貢獻率一直在下降。上世紀80年代，消費對我國GDP的貢獻率是57%，90年代是45%，2000年降到了30%左右，而目前，消費的貢獻率大概是25%。同時，高起的通貨膨脹率也嚴重地削弱了居民的購買力。
　　
　　市場需求低迷成門窗經(jīng)銷商“換牌”禍首
　　
　　筆者對大同市居民購買力進行了小樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)：對于一個月均可支配收入3000元的家庭，如果沒有自有房產(chǎn)即意味著零存蓄。他們在購買了房產(chǎn)之后，可用于裝修的費用就會很少，有些人只能延后裝修。
　　
　　同時，2009年以來，二線城市家居建材行業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量劇增，導致單個經(jīng)銷商的市場份額下降。經(jīng)銷商為了爭得更多的市場份額，就不得不頻頻“換牌”。
　　
　　成本提高是“換牌”動因
　　
　　近年來，門窗經(jīng)銷商的經(jīng)營成本大幅提高。店面租金、運營費用、售后服務(wù)成本等不斷攀升，時時觸碰經(jīng)銷商脆弱的底線，一次次考驗經(jīng)銷商的承受能力。
　　
　　筆者在大同市了解到：從2009年到2011年，不到三年時間，一個一百平方米的臨街鋪面，年租金從5萬元左右上漲到15萬元以上(不含轉(zhuǎn)讓費);商場租金也有三次以上的大幅調(diào)價;導購員基本工資也從800元上漲到1000元左右。安裝和售后服務(wù)的費用，基本翻翻。
　　
　　2011年會成為經(jīng)銷商“換牌”高峰年，早已在業(yè)內(nèi)人士的預(yù)料之中。早在2010年初，就有行業(yè)專家預(yù)測：未來三到五年內(nèi)，家居建材行業(yè)將有40%的中小生產(chǎn)企業(yè)被迫轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)行。而房產(chǎn)稅的增加和限購令的出臺，以及央行的貨幣緊縮政策，無疑加速了這一進程。在需求低迷、成本上漲的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商“換牌”成為必然。

    產(chǎn)品問題導致經(jīng)銷商跳槽
　　
　　2011年4月，大同門窗經(jīng)銷團參觀了北京的門博會。會后筆者了解到，在這次組團參觀的30多家大同經(jīng)銷商中，有三分之二明確表示想要換牌。
　　
　　他們告訴筆者：“以往代理的品牌，產(chǎn)品沒有特色，品牌也沒有知名度，產(chǎn)品質(zhì)量又不穩(wěn)定，并且供貨慢，同時服務(wù)還跟不上，所以不得不換?！碑a(chǎn)品沒有特色、品牌沒有知名度、后續(xù)服務(wù)不到位，是經(jīng)銷商換牌的三大原因。
　　
　　經(jīng)銷商反映的這些問題，暴露出了門窗生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營中的缺陷。他們只顧盲目招商擴張，開店后卻不繼續(xù)跟進，任由經(jīng)銷商自生自滅，導致了經(jīng)銷商跳槽。
　　
　　所以企業(yè)一定要做好準備，再進行拓展。
　　
　　首先，注重宣傳。宣傳不是萬能的，但不宣傳卻是萬萬不能的。一個沒有知名度的品牌將率先被渠道商淘汰。因為產(chǎn)品的質(zhì)量再好，如果不進行適當?shù)男麄?，得不到消費者的認可，恐怕也很難進入消費者的家庭。
　　
　　其次，產(chǎn)品要差異化生產(chǎn)。差異化乃是品牌存在的基石，只有不斷研發(fā)新的產(chǎn)品，才能獲得消費者的青睞。
　　
　　再次，做好后續(xù)工作。盲目的拓展，只能導致經(jīng)銷商的流失。企業(yè)要穩(wěn)扎穩(wěn)打的鞏固好一方市場，再圖拓展，才是發(fā)展上策。
　　
　　總結(jié)了失敗的經(jīng)營教訓，經(jīng)銷商在選擇自己未來的經(jīng)營品牌的時候，就會更謹慎。這對市場和生產(chǎn)企業(yè)都是好事，因為家居行業(yè)的長遠發(fā)展，需要一支理性的經(jīng)銷商隊伍。
　　
　　廠家“只抓大不抓小”
　　
　　目前很多廠家為了穩(wěn)定銷售量，對經(jīng)銷商實行“抓大放小”，即重點扶持有實力的大經(jīng)銷商，對小經(jīng)銷商采取穩(wěn)住就行的政策。這就把那些最需要門窗廠家培訓和技術(shù)支持的中小經(jīng)銷商，推向了邊緣，成為高危群體。
　　
　　其實，“抓大放小”策略是缺乏遠見的。無論是具有一定規(guī)模的大企業(yè)，還是剛剛起步的中小企業(yè)，都應(yīng)該正視中小經(jīng)銷商的積極作用，扶持他們發(fā)展壯大。
　　
　　筆者認為，越是大的經(jīng)銷商，更換品牌的能力越強，因為他們的經(jīng)濟實力雄厚。他們真的想要更換品牌，必定
　　
　　經(jīng)過慎重考慮，一旦溝通無果，“換你沒商量”。所以，門窗廠家在維護那些具備一定實力的經(jīng)銷商時，給予一定的政策支持足矣。
　　
　　而中小經(jīng)銷商的流失，往往只是由于門窗廠家的冷落或是對產(chǎn)品和市場了解不足。對于他們，廠家則需要投入更多的關(guān)注。況且，中小經(jīng)銷商大多是在二、三線城市，這些城市市場存在一定的空白，對企業(yè)未來的發(fā)展，戰(zhàn)略意義重大。

    部分門窗經(jīng)銷商需補課
　　
　　筆者在與部分想要“換牌”的經(jīng)銷商溝通中發(fā)現(xiàn)，很多想要“換牌”的經(jīng)銷商都是新入行一年或半年的“新兵”，他們中有些人甚至已經(jīng)在一年里更換了兩次品牌。
　　
　　據(jù)當?shù)匾晃唤?jīng)營門窗產(chǎn)品的老經(jīng)銷商講：“‘換牌’不一定都是廠家的原因，一些新人對行業(yè)根本不了解，他們‘換牌’也存在其自身原因?！边@段話印證了二線城市門窗經(jīng)營中的二八定律。即20%的“老兵”主導著市場，80%的“新兵”在生死線上苦苦掙扎。在市場上打拼多年的經(jīng)銷商很容易分清廠家和自身的責任，也更容易與廠家進行溝通，這也是為什么廠家總偏愛那些經(jīng)驗豐富的老經(jīng)銷商的原因。而剛剛?cè)胄胁痪玫男陆?jīng)銷商，缺乏對產(chǎn)品和行業(yè)的認知，他們需要補課。
　　
　　同時，需要補行業(yè)課的不只是新人。由于近年來我國家居建材行業(yè)的迅速發(fā)展，市場規(guī)模不斷擴大，信息瞬息萬變，使得一些信息不夠通暢的老經(jīng)銷商，錯誤地將銷售額下降歸咎于導購員工作不力，或者將產(chǎn)品賣不動歸咎于廠家產(chǎn)品同質(zhì)化，或者認為市場占有率下滑是同行的惡性競爭造成的等等，這些錯誤觀點的產(chǎn)生大多是由于經(jīng)銷商行業(yè)知識不足，對最新的行業(yè)消息缺乏了解。這種情況下，即使換人、換品牌、換行業(yè)，恐怕都不能解決問題。
　　
　　在信息化社會里，想要獲得成功，需要具備三個條件：信息是靈通的、判斷是無偏差的、行動是有效率的。誰能為經(jīng)銷商補上行業(yè)信息的課，誰就能占領(lǐng)更多的市場。門窗生產(chǎn)廠家，請不要一味的美化和包裝自己，認真對待經(jīng)銷商，才是你的要務(wù)。